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【校友风采】重启中国品牌之门 ——校友刘训林的珍珠生活


作者:包亚婷 发布时间:2020-07-13 08:46:11 点击次数: 来源:

烟雨濛濛的诸暨不愧为爱国美人西施的故里,雨线如此悠长而情意绵绵。这里的街道非常干净,外贸工厂大楼整齐有序地排列在街道两侧。作为世界闻名遐迩的珍珠发源地,来到诸暨的人们大多奔着珍珠而来,而刘训林却在这里做了16年的外贸代工生意。

2000年,他创办了泰荣针纺集团,为运动品牌Nike(耐克),Adidas(阿迪达斯)和Puma(彪马)的袜子做代工,把袜业生意做到了全球。泰荣集团在中国的浙江诸暨和安徽濉溪占地1000多顷的大型工厂,并在柬埔寨还有1000多员工的大型袜业加工厂。随着近几年国家WTO政策变化,很多外贸工厂倒闭,哀唱遍野,但是刘训林的外贸生意却做得风声水起,年出口额高达8000万美金。究其原因,刘训林在2004年就开始实施跳过外贸公司直接跟国外品牌方直接合作。为了跟品牌方接洽到位,他还在美国和欧洲等国家设立办事处,直接和品牌方沟通、谈单到确立合作,绕过韩国,美国等二道外贸贩子,把世界运动品牌的袜子代工业务收入旗下。这样的先见之明让他规避了后来的外贸经济大改革,并做到了产业利润的最大化。

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图1 诸暨工厂

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图2 濉溪工厂

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图3 柬埔寨工厂

萌发

做了那么多年的外贸代工生意,刘训林深刻体会到“为她人做嫁衣”的时代已经过去。深知针纺行业的商业规则和16年的行业经验启发,创立一个有生活品质感的国有品牌想法应运而生。但是刘训林并不盲目烧钱布局,而是决定做足市场调研再发力。他立足于自己擅长的针纺行业(16年针纺代工经验),以及因地制宜的发挥诸暨当地珍珠产能(诸暨是全球最大的淡水珍珠养殖、加工和交易中心),创立了珍珠生活这个品牌,让自己的针纺和美妆产品全部围绕着珍珠而生,运用专利技术和最新设计理念让产品舒适度植入千万百姓家。

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图4 珍珠生活创始人刘训林

确定品牌方向后,刘训林并不急于做出成品,而是往返于美国和中国,研究两国企业的商业模式差异化,把战略布局打透。在传统代工企业转型创立品牌的自我革命历程中,刘训林给了自己3年时间打造珍珠生活,让它展示在消费者面前时是毋庸置疑的认可,第一年刘训林就做产品基础研发,以珍珠为原料切入点,从纤维到纱线,申请了多项珍珠针纺专利。第二年做产品测试和定向试用,把珍珠袜子,珍珠纸尿裤,珍珠指甲油等多品类产品进行不断更新和改进,从外包装和成品检测等多项实践中提升产品的质量。第三年刘训林开始着手珍珠生活产品的二次测试和批量生产,并计划在今年9月底在全国商场专柜部署自营店,入住连锁母婴加盟店平台和各大品牌生活馆进行展示售卖。

诞生

在国内知名的连锁直营店CASS生活馆里,珍珠生活的产品有序陈列在各个位置,据说光陈列柜的制作,刘训林就改版了不下10次,而作为消费者的我们,对产品的质量和设计表示眼前一亮。

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图5 珍珠生活产品展示

一片薄薄的珍珠面膜,外表看起来和其他面膜无异。也许你贴第一片在脸上到揭下来那一刻,都感觉安然无异,但是一觉醒来,镜子前的皮肤轻松自在。连续用三片,皮肤开始变得舒适自然,白皙透亮。刘训林微笑着说:这是面膜里的远红外线效果,它能促进脸部血液加速循环,再结合水溶性珍珠粉的美白功效,让皮肤变得自然和白皙。这样一款售价只要99元的5片装珍珠面膜匹敌了任何一款大品牌面膜,成为了消费者眼中的适用品。它初次登陆江苏溧阳的大型商场专柜不到一周,就突破了1000盒的销量。

珍珠生活自产的宝宝纸尿裤,可以让孩子不再为红屁股和湿疹发愁,因为尿不湿里含有珍珠粉,让宝宝的PP自带修复功能,一整天都光洁如初,即使有再多的尿都刺激不到宝宝的PP。珍珠指甲油,这款孕妇都可以使用的指甲油,颜色纯正无味,可水洗,涂抹上去均匀提色,还可整片撕下,轻盈不伤手。这些产品的诞生,背后是无数次的研发和测试以及更新迭代,是为了把最好的产品展示给消费者,刘训林坚决表示他做的是有个有血有肉有灵魂的品牌,它自带心智,是和人们衣食住行紧密关联的,代表的是一种生活品质。

整合

为了打造集成式的平台化品牌,珍珠生活不仅将产品入驻全国各大中高档商场自营专柜、并和母婴连锁机构和知名品牌生活馆合作,在他们的平台展示售卖,还结合线上商城流量导入,让消费者随时随地体验产品,产生二次消费,对产品产生忠诚度。目前,珍珠生活还在互联网渠道入驻了天猫旗舰店和微商城,运用互联网+,打造一店一商城一平台全渠道渗透,把平台和商城模式紧密结合,以高科技产品链集成,低成本渗透,全方位链接线上线下渠道。

刘训林感慨道:“我在美国生活很多年,在为这些国际品牌做代工的时候,那些品牌商对产品的基本要求就是安全舒适。所以当我决定自创品牌,我的目的就是把珍珠生活当着一种生活品质展示人前,它可以让人们的衣食住行成为舒适常态。珍珠生活有针织家纺产品和珍珠美妆产品以及珍珠饰品三大类,以珍珠共混纤维和珍珠多功能纱线两大专利为核心,垂直压缩制造链,并横向连接珍珠美妆生活体验,结合珍珠饰品营造艺术氛围,让人们的物质生活和精神世界更加丰满。科技改变世界,我们所有的产品都因珍珠而生,让消费者享受高科技产品带来的全方位生活品质感。”

今年9月,珍珠生活和国内最大的母婴连锁机构贝贝拉姆达成战略合作,入驻贝贝拉姆旗下3000多家母婴店同步售卖珍珠生活的母婴类产品。对此,贝贝拉姆创始人邢品玲表示:让贝贝拉姆成为一个集成式母婴平台,把珍珠生活生产的优秀产品展示给消费者,让贝贝拉姆人也能享受到高科技产品带来的生活改变,是贝贝拉姆对母婴事业的另一份展望和自信。

寻道

品牌强强联合,源自于刘训林对太极三层思维和阴阳变阵的深刻启发。把道学用于商业品牌的融合运作,让他受益匪浅:“中国的商业模式比较混沌,随着信息经济的大变革,阴阳变阵里的鱼眼也开始慢慢凸显,我不觉得互联网冲击会对实体经济产生什么大影响,美国的10年前也经历着现在中国互联网带来的冲击,但是今天的美国依然是实体经济主导。经济变革的阵痛来自鱼眼,抓住鱼眼变化,我们就能把电商和实体相结合,做到有序不混沌。入驻贝贝拉姆母婴连锁机构,是我们成为大众生活类品牌的第一步,也让珍珠生活在商业模式变革中更加光芒四射。”

读而思

除却刘训林,发现很多的实业家们,都在用善念做自己的品牌。这些人经历了大富大贵,璨若星辰,了解人性发展历程,并倡导返璞归真。他们把对信仰的执着和坚定融合到产品里,让产品更具生动性,并流芳百世。也许我们今天戴的珍珠,敷在脸上的面膜,亦或穿着的塑形连裤袜,它们都不是物,它们是鲜活有心智的爱。不是所有的产品都叫珍珠生活,但是这些品牌都有一个共同的名字,那就是“爱”。

注:刘训林系院针织专业93241班毕业生



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